4 Mga pagkakamali ng b2b na kumpanya na gumawa pagdating sa e-commerce

Kung ang iyong kumpanya ng B2B ay naghahanda na makipagsapalaran sa mga online na benta, mahalaga na kumuha ka ng estratehikong diskarte sa pagbuo ng iyong operasyon sa e-commerce. Ang pagbuo lamang ng isang website at paglo-load ng iyong katalogo papunta sa site ay hindi magiging sapat upang magbigay ng halaga sa iyo, sa iyong mga customer, o sa iyong koponan sa pagbebenta.

Nakipag-usap ako kay Sarah Traxler, Direktor ng Marketing sa CloudCraze, tungkol sa kung ano ang dapat iwasan ng mga kumpanya ng B2B kapag nagtatayo ng isang digital storefront. Sa panahon ng pag-uusap na hinawakan namin ang maraming mga tema, kabilang ang data ng pakikipag-ugnayan ng customer, automation, mga proseso sa negosyo sa hinaharap, ang teknolohiya sa likod ng iyong storefront, at kung bakit ang pagkuha ng isang iterative na diskarte ay ang pinakamahusay na pagpipilian para sa mga kumpanya ng lahat ng mga hugis at sukat.

1 1. Walang Lugar na Mag-imbak at Impormasyon sa Pagsubaybay

Kung nakikipag-ugnay ang iyong kumpanya sa mga prospect sa maraming mga touch-point, kinakailangang mag-imbak ka at subaybayan ang lahat ng data mula sa mga pakikipag-ugnay na ito sa isang lugar. Ang mga kumpanya na walang natatanging file ng prospect para sa bawat tiyak na prospect ay tatakbo ang panganib ng paulit-ulit na mga alok, hindi nila makikita ang mga tala mula sa ibang mga miyembro ng koponan kung paano lalapit ang mga prospect, at hindi nila magagawang tumugon sa -fly kapag ang mga prospect na tinig dati ay nagtaas ng mga alalahanin.

Sa pamamagitan ng pagbuo ng nag-iisang prospect at view ng customer na ito, nasa database ng pamamahala ng ugnayan ng customer (CRM) o sa pamamagitan ng e-commerce, binibigyan mo ng kapangyarihan ang iyong koponan sa pagbebenta nang direkta sa mapagkukunan ng kaalaman ng iyong buong kumpanya. Makikinabang sila mula sa lahat ng katalinuhan na pinamamahalaan ng iyong kumpanya upang mangolekta, sa halip na sa kanilang sariling mga personal na tala. Ang nabubuhay at file na paghinga ay magiging kaalaman na base na nagdidikta kung paano nakikipag-ugnay ang mga kawani ng benta sa customer na ito para sa natitirang relasyon ng iyong kumpanya sa sinabi ng customer, kahit na ang mga kawani ng benta ay inuupahan o umalis sa samahan.

"Kung mayroon kang isang paraan ng pag-iimbak ng nakaraang data ng pakikipag-ugnay at pagtukoy nito, pinapayagan nito para sa isang mas nakakaakit na pag-uusap, isang mas nauugnay na pag-uusap, at isa na mas masaya ang customer, " sabi ni Traxler.


Hindi lamang ito nangangahulugang pagbuo ng isang imprastraktura ng data na nagpapahintulot sa mga negosyante na mas malaman; nangangahulugan din ito na pinahihintulutan ang mga customer na mag-log papunta sa iyong site upang makita kung paano sila nakipag-ugnay sa iyong kumpanya. "Ang customer ay pumupunta sa online at nakikita ang buong larawan ng kanilang nagawa sa kumpanya, " idinagdag ni Traxler. "Maaari silang makapasok at makita kung ano ang kanilang binili, tingnan ang mga tanong sa serbisyo. Kumusta ang mga bagay? Ang customer ay maaaring pumunta sa online at makita ang lahat ng iyon at malulutas ang kanilang mga problema. "



2 2. Walang Teknolohiya upang Mapag-automate ang Pangunahing Pagbebenta

Ang mga kawani ng benta ay kinamumuhian ng higit pa kaysa sa mga termino ng pag-input tulad ng "Kaliwa Voicemail" o "Hindi Sumagot." Ang mga aktibidad na ito ng pag-aaksaya ay umalis mula sa pangunahing responsibilidad ng isang benta ng propesyonal: ang pagbebenta. Paano kung ang iyong mga kawani ng benta ay hindi kailangang kasangkot sa kahit na ang pinaka pangunahing mga proseso ng pagbebenta, ngunit sa halip ay maaaring tumuon sa pag-landing ng malaking isda, o paglutas ng mga problema para sa malalaking account?

Ang mga solusyon sa commerce na serbisyo sa sarili ay nagbibigay-daan sa mga organisasyon na mag-deploy ng mga propesyonal sa benta lamang para sa pinakamahalagang pakikipag-ugnayan sa customer. Bakit ang iyong salesman ng ace ay kumukuha ng mga hangganan mula sa mga pangmatagalang customer kapag siya ay maaaring maging kapani-paniwala ang mga bagong customer na makikipagtulungan sa iyong kumpanya? Sa pamamagitan ng pagbuo ng isang solusyon sa digital commerce, pinapayagan ng iyong kumpanya ang mga customer na maglingkod sa kanilang sarili, pinalaya ang mga kawani ng mga benta para sa mas mahalagang gawain, at tinitiyak na walang sinayang ang oras sa mga labis na gawain.

"Gusto ng mga customer ng tulong mula sa mga benta ng mga tao na may impormasyon at madiskarteng direksyon, " sabi ni Traxler. "Kung ang salesperson ay hindi nakatuon sa mga gawain ng menial maaari silang gumugol ng mas maraming oras sa pag-unawa sa buong larawan ng customer. Kapag mayroon silang isang online na kasangkapan sa komersyo magagamit nila ito upang makita ng customer kung ano ang pinag-uusapan nila. "Nangangahulugan ito na bigyan ka ng opsyon ng iyong mga kawani ng pagpipilian upang lumikha ng isang pasadyang shopping cart na puno ng mga item na inirerekomenda niya sa customer bumili, ipinadala ang cart sa customer, at pinapayagan ang customer na mailarawan kung ano ang pinag-uusapan ng salesperson. Pagkatapos, maaaring mag-click at bumili ang customer.


Bilang karagdagan, ang ilang mga negosyo ay abala sa araw na naghahain ng kanilang sariling mga customer, tulad ng mga bar at restawran. Sa pagtatapos ng araw ang mga organisasyong ito ay maaaring dumaan sa kanilang mga istante at alamin kung ano ang kailangan nilang i-stock. Maaari silang makapunta sa site, mai-load ang cart, at gumawa ng isang pagbili nang walang paghila sa isang taong benta, at sa isang perpektong mundo chain ang kanilang sistema ng pamamahala ng imbentaryo sa pag-andar sa pagbili ng tindahan at i-automate ang buong chain.



3 3. Walang Intelligence na nakabase sa Data

Sa sandaling na-digitize ng iyong kumpanya ang koleksyon ng data at nagbebenta, oras na upang simulan ang lahat ng iyong data sa pagiging aktibong pagbabago ng samahan. Halimbawa: Ano ang natutuhan mo tungkol sa base ng iyong customer batay sa impormasyon na inilagay mo sa iyong CRM tool? Anong mga uri ng mga order ang inilalagay ng mga customer sa loob ng iyong bagong tool sa digital na serbisyo ng self-service?

"Kung alam mo na ang isang customer ay may gawi na gawin ang mga bagay sa Huwebes, " paliwanag ni Traxler, "at nais mong makipag-usap sa kanila sa isang Martes, maaari kang maging mas tukoy tungkol sa nais mong pag-usapan sa kanila bago sila pumunta sa order sa Huwebes. ”

Kapag ang iyong koponan ay magagawang magkasama at magkaroon ng kahulugan ng data na ito, magagawa mong magawa ang mga bagay na naiiba sa iyong buong samahan. Maaari mong pagsamahin ang mga daloy ng data na ito para sa higit pang mga pananaw, tulad ng pag-unawa sa iyong customer bago at pagkatapos ng pagbebenta sa pamamagitan ng pagsasama ng data mula sa iyong CRM system sa data mula sa iyong helpdesk system. Magagawa mong makalikha ng mga bagong produkto, gumawa ng mga bagong alok, mag-alok ng mga isinapersonal na serbisyo at mga benta na diskarte, at, kung nauna ka sa laro, bubuo ka ng artipisyal na intelektwal (AI) sa iyong tool sa commerce upang makagawa ng awtomatiko mga rekomendasyon sa mga customer habang nagba-browse ang iyong tool sa self-service na digital.



4 Pagbuo ng isang E-Commerce Website



5 5. Walang Iteration

Para sa ilang mga kumpanya, ang hamon ng pagbuo ng isang karanasan sa digital commerce ay maaaring matakot. Sa halip na bumuo at umulit, nagdidisenyo sila ng isang e-commerce site at lumakad palayo sa proseso. Ito ay isang malaking pagkakamali.


Inirerekumenda ng Traxler ang mga kumpanya na kilalanin ang pinakamalaking epekto na maaaring gawin ng e-commerce site sa mga tuntunin ng halaga ng customer at sa ilalim-linya, at pagkatapos ay magsimula sa karanasan na iyon. Kapag ang storefront ay tumatakbo at tumatakbo, at ang karanasan ay na-perpekto, maaari mong i-roll out ang storefront sa iba't ibang mga lugar ng negosyo na maaaring magbigay ng mas kaunti, ngunit nakakaapekto, halaga. Ang pagkuha sa mga pananaw na ito ay maaaring tumagal ng ilang trabaho, ngunit mayroong isang bilang ng mga kasangkapan sa negosyo (BI) na naglalayong sa mga gumagamit ng pangkalahatang negosyo na maaaring gawing mas madali ang proseso.


Isipin ito sa ganitong paraan: Maaaring hindi mo na kailangan ng isang mobile storefront kaagad, dahil alam mo na ang iyong mga customer ay hindi karaniwang nag-uutos ng iyong mga produkto on the go. Kaya, sa halip na pag-aksaya ng oras ng pagbuo ng iyong karanasan sa mobile, tumuon sa kung saan maaari mong garner ang pinakamahalagang halaga. Maaari kang magtaka: Hindi ba mawawasak iyon ng buzz ng isang napakalaking site na hindi magbabalot? Hindi ayon kay Traxler.

"Maaari ka pa ring magkaroon ng Grand Opening dahil maglilingkod ito sa maraming tao, " aniya. "Ngunit kailangan mong magpatuloy upang mapalawak sa paglipas ng panahon."