Marketing sa 2016: tumuon sa mga relasyon

Kung sinaliksik mo ang mga katangian ng mga resolusyon ng Bagong Taon, mabilis kang makikitang maraming mga truismo - tulad ng karamihan sa mga resolusyon na may kinalaman sa diyeta, kalusugan, o pananalapi, at ang karamihan sa mga tao ay nakakalimutan ang lahat tungkol sa mga ito sa katapusan ng Enero. Ngunit sa gitna ng mga mas karaniwang mga natuklasan na ito ay mapapansin mo rin ang isang pangunahing katangian: Kung kasangkot ka sa ibang tao sa mga resolusyon ng iyong Bagong Taon, dalawang beses kang malamang na makamit ang iyong mga layunin. Ang pagkuha ng isang tao upang matulungan kang makamit ang resolusyon ng Bagong Taon ay mahusay na payo at sa sarili nito ngunit ito ay isang haligi sa marketing, na naisip ko: Paano natin mailalapat ang konseptong ito upang maisagawa ang ating mga resolusyon sa negosyo at marketing sa 2016?

Ang mga kaibigan o kapamilya ay makakatulong sa atin na maisakatuparan ang ating mga hangarin sapagkat mayroon tayong kaugnayan sa kanila. Kung maaari tayong bumuo ng mas mahusay na relasyon sa aming mga customer, matutulungan natin silang makamit ang kanilang mga layunin at sila naman, ay makakatulong sa atin na makamit ang ating.

Ang Marketing Marketing, Hindi "Isa at Tapos na"

Ang "isa at tapos na" marketing ay nakatayo sa kaibahan ng marketing sa relasyon, kung saan ang dating ay kumakatawan sa isang isang beses na pagsisikap sa marketing habang ang huli ay isang patuloy na, at marahil mas mahalaga, interactive na outreach ng customer. Marahil ang pinaka-mabagsik na halimbawa ng "isa at tapos na" marketing sa industriya ng teknolohiya ay "paglunsad" sa marketing. Ang pagpapalabas ng Apple ng iWatch o Ford na nagpapakita ng Pokus sa taong ito ay kapwa maituturing na mga halimbawa ng paglulunsad sa marketing, ngunit para sa akin, ang halimbawa na pinakamalapit sa aking puso ay palaging magiging Microsoft Office.

Maaga sa aking karera, ako ay isang tagapamahala ng produkto para sa Microsoft Office at inilunsad ang marketing ay isang malaking bahagi ng aking buhay. Kahit na may mga pagsusumikap sa pagmemerkado na patuloy na sa buong taon, ang pangunahing kadahilanan sa marketing na sinundan namin ay ang paglunsad ng lifecycle. Masyadong anim na buwan bago ilunsad, ang makina ng marketing ay magulo sa buhay. Ang sumunod ay 12 hanggang 16-oras na oras ng pagtatrabaho, anim hanggang pitong araw sa isang linggo - lahat ay naghahantong sa isang nakaayos na hanay ng "isa at tapos na" mga aktibidad sa marketing sa "Bukas na Araw, " na madalas na umaabot ng ilang linggo pagkatapos.

Ang halatang problema: Naramdaman ng mga customer ang walang koneksyon sa produkto o sa kumpanya. Inaasahan ng mga customer na maririnig nila mula sa kumpanya (sa pamamagitan ng marketing at sales team) tuwing may bagong bersyon at bihira sa pagitan. Sa mga termino ng resolusyon ng Bagong Taon, ang aming "resolusyon" bilang mga naglulunsad sa paglulunsad ay ibenta ang aming mga produkto sa mga customer. Hindi kami mga kaibigan at alam nila ito. Kung maganda ang bagong bersyon, maaaring bilhin ito ng mga customer ngunit walang nabuo na relasyon.

Paghahambing na sa marketing ngayon. Habang nais na iminumungkahi na ang "isa at tapos na" paglunsad ng marketing ay ganap na nawala, tiyak na mapapalitan ito sa pabor ng isang patuloy na diyalogo sa pagitan ng mga tagagawa at mga customer. Sa mundo ng software, ang ilan sa mga pangunahing kadahilanan na nagmamaneho ng pagbabagong ito ay kasama ang:

Ang paglipat mula sa walang hanggang pagbebenta ng lisensya hanggang sa mga subscription na batay sa ulap,

Mas malaking diin sa pamamahala sa relasyon sa pagmemerkado sa pangkalahatan,

Ang paglaganap at mabilis na pagiging sopistikado ng mga kasangkapan sa pakikipag-ugnayan sa customer (CRM) na kasangkapan, at

Ang malawak na pagtaas ng social media.

Tingnan natin ang bawat isa at talakayin kung paano mo mailalapat ang ilang mga prinsipyo sa iyong sariling mga pagsisikap sa pagmemerkado sa relasyon.

Mga Subskripasyong batay sa Cloud

Sa tradisyunal na modelo ng paglilisensya, ang pangunahing ugnay sa pagitan ng nagbebenta at ng bumibili ay ang transaksyon sa pagbili. Ang pag-stick sa halimbawa ng Microsoft Office, isang bagong bersyon ng Opisina ang pinakawalan bawat pares ng taon. Nangangahulugan iyon, pinakamabuti, na ang mamimili at nagbebenta ay nakikipag-usap lamang tuwing 24 na buwan. Mas masahol pa, kung ang isang customer ay lumaktaw ng isang bersyon, maaaring mayroong maliit na pakikipag-ugnayan sa pagitan ng mamimili at nagbebenta ng tatlo o kahit apat na taon.

Paghahambing na sa mga modelo ng subscription na batay sa ulap ngayon. Sa Office 365, halimbawa, ang mga customer ay "umaakit" (sa pamamagitan ng isang transaksiyon sa pagbili) bawat buwan. Ang karagdagang pakikipag-ugnay ay nagaganap sa pamamagitan ng mga pag-update ng software, mga komunikasyon mula sa tagagawa ng software patungkol sa mga bagong kakayahan, mga link sa interactive na mapagkukunan ng pagkatuto, at higit pa. Kahit na ang pakikipag-ugnayan ay malamang na lahat ng virtual, ang mga customer ay nakakaramdam ng higit na konektado sa kanilang mga supplier.

Kahit na hindi ka nagbebenta ng isang produkto sa subscription, may mga mahalagang pagbabago na maaari mong gawin upang madagdagan ang dalas ng mga makabuluhang pakikipagsapalaran sa mga customer. Ang pakikipag-ugnay sa mga update sa kasalukuyang mga customer ay isang halatang unang hakbang at ang mga ito ay hindi lamang dapat tungkol sa mga bagong tampok; maaari din silang tungkol sa mga pagbabago sa presyo, pagpapabuti ng seguridad, o balita ng kumpanya. Mayroon bang paraan para sa iyo na mag-alok ng paulit-ulit na mga benta sa iyong mga customer? Kung gayon, kung ang iyong mga customer ay nakatuon sa paulit-ulit na mga pagbili, maaari mo bang bigyan sila ng karagdagang mga benepisyo sa anyo ng mga diskwento o mga serbisyo sa premium?

Ang pagkatuto ay maaaring isa pang pangunahing sangkap sa isang interactive na programa sa marketing. Nag-aalok ng malayang magagamit na mga video ng pagsasanay sa pamamagitan ng Web ay isang mahusay na pagsisimula, at madaling isinalin sa mga aktibidad sa marketing sa online at social media. Ang paglalahad ng unang sesyon bilang isang "live" ay pinapayagan ng isang interactive na komunikasyon sa mga customer na maaaring magtanong sa pamamagitan ng text message o boses. Binubuksan nito ang isang agarang two-way na channel ng komunikasyon sa isang mahalagang at ganap na nakikibahagi na segment ng customer, para sa napakaliit na pamumuhunan.

Ang susi ay patuloy na komunikasyon. Ang pagsasama ng isang kaibigan sa resolusyon ng iyong Bagong Taon ay nagdaragdag ng posibilidad ng tagumpay ngunit likas sa pagkakasangkot na iyon ay patuloy na komunikasyon sa kaibigan na iyon. Katulad nito, kung nais mong bumuo ng mga relasyon sa iyong mga customer at makamit ang iyong mga layunin, kailangan mong madagdagan hindi lamang ang dami kundi pati na rin ang kalidad ng komunikasyon sa iyong mga customer.

Malinaw na Emphasis ng Marketing sa Pakikipag-ugnay sa Relasyong Relasyon

Kapag inilipat mo ang iyong pananaw mula sa "Paano ako magbebenta ng mas maraming produkto?" sa "Paano ko mapapabuti ang aking pakikipag-ugnay sa aking customer?" napansin mo ang isang bagong mundo ng mga posibilidad sa marketing. Sa pangunahing bahagi ng pagmemerkado sa relasyon ay nakatuon sa pakikipagtulungan - ikaw at ang iyong customer - upang magkasama na maisakatuparan ang iyong mga layunin. At tulad ng anumang mabuting ugnayan ay nagsasangkot ng ilang pagsasakripisyo sa sarili, gayon din, dapat ang iyong kaugnayan sa iyong mga customer.

Ang iyong produkto o serbisyo ay palaging isang mahusay na akma para sa iyong customer? Hindi. Mapapabuti mo ba ang iyong relasyon sa iyong customer kung paminsan-minsan inirerekumenda mong hindi niya bilhin ang iyong produkto o serbisyo? Oo. Kapag nakikita ng iyong customer na mas interesado ka sa pagtulong sa kanya upang makamit ang kanyang mga hangarin, magtatayo ka ng tiwala mula sa kung saan maaari kang makinabang sa hinaharap - sa sandaling maiparating mo ang orihinal na "huwag bumili" na mensahe sa na customer, sinusundan mo ang higit na kalidad, komunikasyon na may dalawang paraan.

Bahagi ng relasyon sa pagmemerkado ay nagsasangkot ng pagkilala sa isang paglalakbay sa customer; ang pagtatapos ng paglalakbay na iyon ay bihira ang pagbili. Sa katunayan, ang pagbili ng anumang isang produkto o serbisyo ay marahil ay nangyayari nang medyo maaga sa paglalakbay. Ang paglalakbay na nilikha mo para sa iyong mga customer ay dapat na lampas sa pagbili . Sa kaso ng Office 365, ang Microsoft ngayon ay mas marami (o higit pa) na nakatuon sa patuloy na pag-deploy, pagiging maaasahan, at paggamit dahil ito ay nasa paunang pagbebenta.

Maglaan ng oras upang matukoy ang estado ng pagtatapos na nais mo para sa iyong mga customer. Ano ang isang masayang customer sa iyong isip? Kilalanin kung saan sila magsisimula at pagkatapos ay kilalanin ang mga pangunahing aksyon o hakbang na dapat nilang sundin sa landas sa iyong pangitain ng nirvana ng customer. Pagkatapos, alamin kung ano ang maaari mong gawin upang ilipat ang iyong mga customer sa landas na iyon. Bukod dito, isaalang-alang kung ano ang gagawin mo kapag ang isang customer ay pipiliin na huwag gumawa ng isang hakbang sa landas. Halimbawa, ano ang gagawin mo kapag nagpasya ang customer na hindi bumili ng isa sa iyong mga produkto? I-drop ang mga ito nang direkta o makahanap ng isang paraan upang makipag-ugnay?

Mga tool sa Pagmemerkado sa Pakikipag-ugnay sa Customer

Habang nauugnay sila sa isang patuloy na relasyon sa isang maligayang customer, kritikal na tandaan na ang mga tool ng CRM ay nagpapagana lamang. Hindi sila ang lahat-lahat, end-all of marketing marketing. Dapat mong talagang gumamit ng isang CRM tool ngunit hindi mo dapat ipagpalagay na ang pagkakaroon lamang ng isang ibig sabihin ay awtomatikong mayroon kang diskarte sa marketing ng relasyon sa lugar.

Ang isang problema sa mga tool ng CRM ay maaari nilang mai-highlight ang lahat ng mga bagay na hindi mo ginagawa sa iyong kampanya sa marketing, madalas sa pamamagitan ng isang mahabang listahan ng mga walang laman na mga kahon ng tseke kung paano ka nakikipag-ugnay sa isang partikular na customer. Na kung minsan ay maaaring maging sanhi ng pagkagulat ng mga tao, subukan at gawin nang labis nang sabay-sabay, at pagkatapos ay makaramdam ng labis na pakiramdam. Bihira ka, kung sakaling, makikipag-ugnay sa bawat customer sa bawat posibleng paraan kaya huwag mahulog sa bitag na ito. Idisenyo ang iyong plano sa pagmemerkado sa relasyon sa iyong mga pangangailangan at sa iyong mga customer, at pagkatapos ay ihanda ang iyong CRM platform upang suportahan ito.

Ang isang mahusay na paraan upang magsimula ay ang pumili ng isang tool na CRM na nagbibigay sa iyo ng ilang pag-andar sa automation ng marketing o hinahayaan kang ipares ang iyong tool sa CRM gamit ang isang tool sa automation ng third-party na pagmemerkado. Binibigyang-daan ka ng sales automation na ilagay sa lugar ang isang pasadyang kadena ng awtomatikong mga kaganapan na lumabas mula sa mga pangunahing kaganapan sa lifecycle ng benta: ang isang pag-uusap sa telepono ay maaaring mag-kick off ang isang outreach email o isang Facebook na "tulad" ay maaaring mag-trigger ng isang tawag sa pagbebenta nang awtomatiko (at walang interbensyon ng tao, maliban kung kinakailangan). Ang listahan ng mga potensyal na kandidato ay may kasamang mga pangalan na malamang na naririnig mo: Act-On, Eloqua, Hubspot, Marketo, at Pardot, upang pangalanan ang iilan. Ang isa ay idadagdag ko sa listahan na iyon, na natagpuan namin na kapaki-pakinabang, ay ang SalesLoft.

Ang Paglabas ng Social Media

Ngayon, ang social media ay hindi maaaring hindi mapansin pagdating sa marketing ng anumang uri at marketing ng relasyon sa partikular. Mga 15 taon na ang nakalilipas, ang mga online na komunidad at mga kakayahan sa social media na tinatanggap namin ngayon ay hindi lamang umiiral (o hindi bababa sa hindi sikat na sikat) upang paganahin ang patuloy na diyalogo sa laki. Ngayon, ang social media ay hindi lamang nagbibigay ng mga sasakyan na madali mong mai-tap ngunit, kung hindi ka mag-iingat, ang mga sasakyan na iyon ay maaaring magmaneho sa pagmamaneho sa iyo.

Hindi na kailangang ilista ang lahat ng mga site ng social media at apps na maaari mong (at dapat) magamit; mula sa LinkedIn, Facebook, at Twitter na mabilis na dumami ang listahan at patuloy na lumalaki. Ngunit para sa pagmemerkado ng social media ng anumang uri, kailangan mong isaalang-alang ang isang tool sa pamamahala ng social media at analytics upang matulungan kang ayusin, subaybayan, at mapadali ang iyong mga pagsisikap sa social media.

Tandaan, ang layunin ng pagmemerkado ng social media (sa katunayan ng marketing sa relasyon sa pangkalahatan) ay isang two-way na kalye ng komunikasyon sa iyong mga customer; na maaaring makabuo ng mga reams ng data. Sinusubukang mano-manong i-parse na ang data ay nangangahulugan ng pagkawala ng mga pangunahing impormasyon at praktikal na hindi maiwasan na maging labis ka at hindi epektibo. Ang tamang tool ay maaaring gastos ng pera sa paitaas ngunit iyon ay isang maliit na pamumuhunan kapag isinasaalang-alang mo kung ano ang inilagay mo sa isang gumaganang social media at kampanya sa marketing ng relasyon.

Sa huli, mas malamang na makamit mo ang iyong mga layunin kapag nagkakaroon ka ng mga relasyon sa iba at pagkatapos ay kasangkot ang mga indibidwal sa iyong mga pagsisikap, at tiyak na kasama nito ang mga customer. Kung nais mong makamit ang iyong mga layunin sa negosyo at marketing sa 2016, kailangan mong palakasin ang iyong mga relasyon sa iyong mga customer at gabayan ang mga ito sa isang paglalakbay na nagreresulta sa isang positibong pagtatapos para sa inyong dalawa. Bumalik sa susunod na linggo upang malaman ang higit pa tungkol sa malakas na epekto ng gantimpala at kung paano ang isang $ 20 na libro ng negosyo ay nagtulak ng libu-libong dolyar na mga benta ng nadagdagan.