Ang pinakamahusay (at pinakamasama) beses upang bigyan ang iyong mga customer ng isang regalo

Ang "Reciprocity" ay bumubuo ng mga alaala ng isang nakababatang Harrison Ford bilang Jack Ryan sa Malinaw at Kasalukuyang Panganib . Itim na ops. Mga kartel ng gamot. Mga pulitiko na pulitiko (aka "pulitiko"). Akalain mo "masama ang gantimpala" ay masama. Ngunit para sa mga namimili, maganda ang gantimpala. Siguro hindi kapana-panabik tulad ng mga gamot, baril, at Harrison Ford, ngunit mabuti pa rin. Si Robert B. Cialdini ay nag-alay ng isang kabanata sa konsepto sa kanyang gawaing seminal, Impluwensya: Ang Sikolohiya ng Persuasion . Ang bawat tagapagbenta at nagmemerkado ay dapat basahin ang kanyang libro. Sa madaling sabi, sinabi niya kapag gumawa kami ng isang bagay na maganda para sa iba, ang sikolohiya ng tao ay tumatanggap at sila ay hardwired na gumawa ng isang bagay para sa amin bilang kapalit.

Reciprocity: Isang Kaso Pag-aaral

Nakita ko ang positibong epekto ng gantimpala sa pagkilos ilang taon na ang nakalilipas. Ang aking koponan ay responsable para sa pag-update ng kontrata ng lisensya ng software ng dami. (Tandaan mo? Iyon ay sa mga araw bago ang langit ay isang malaking ulap). Sa kasong ito, ang mga kontratang iyon ay may sukat na mula sa $ 5, 000 hanggang $ 50, 000. Ang isang miyembro ng koponan ay may ideya na ipadala ang pirma ng mga kontrata na ito ng isang kopya ng isang tanyag na libro ng negosyong larawang anim na buwan bago ang pag-renew ng kontrata. Ang gastos sa amin? Mas mababa sa $ 40 bawat tatanggap (binili, nakabalot, at naihatid).

Bilang mga geeks sa marketing na hinihimok ng data, kami ay lumikha ng isang pagsubok at isang grupo ng control upang masuri ang epekto ng "regalo" sa mga pag-renew ng kontrata. Napakagulat ng mga resulta: Ang mga pagbabago sa grupo ng pagsubok ay tumaas ng pinahahalagahan at ang aming pagbabalik sa pamumuhunan (ROI) para sa kampanya ay mahusay sa higit sa 1, 000 porsyento.

Asahan Wala sa Pagbabalik

Kung ang bagay na ibinibigay mo ay tunay na isang regalo, kung gayon dapat na walang pag-asa (hindi bababa sa walang halatang pag-asa) ng pagkuha ng isang bagay bilang kapalit. Ang isang regalo na may mga string na nakalakip talaga ay hindi isang regalo. Kung nagbibigay ka ng mga regalo upang makagbigay ng damdamin ng kapwa, maaaring tila hindi mapag - aalinlangan na hindi inaasahan na may kapalit. Sa katotohanan, kitang-kita sa iyo na umaasa ka sa isang bagay ngunit hindi maaaring maging malinaw sa tatanggap.

At tandaan ang "Goldilocks Prinsipyo" ng katumbas. Bigyan ng napakalaking regalo at maaaring makita ng tatanggap sa pamamagitan ng iyong pagkamapagkaloob. Sa halip na pakiramdam na nagpapasalamat, maaaring siya ay magbabantay para sa kung ano ang hihilingin mo bilang kapalit, sa lahat ng panahon habang sinusubukan mong samantalahin siya. At, kung ang tatanggap ay gumagana para sa isang malaking kumpanya, maaaring limitado lamang siya sa kung anong mga regalo na pinapayagan ng kanyang amo na tanggapin, at bilang isang resulta, ang iyong mga pagsisikap sa pagbibigay ng regalo ay maaaring maglagay sa kanya sa isang mahirap na etika conundrum.

Sa flipside, magbigay ng isang napakaliit na regalo at alinman sa tatanggap ay hindi pinahahalagahan ito o, mas masahol pa, tignan mo na mura. Ang iyong layunin ay ang magbigay ng isang bagay na hindi masyadong malaki o napakaliit ngunit isang bagay na tama lamang - na kung saan nagtataka ka, "Okay, henyo, kaya ano ang tama?"

Ito ay maaaring mukhang isang cop-out ngunit ang pinakamahusay na tugon ay ang stereotypical b-school na sagot: "Ito ay nakasalalay." Gamitin natin ang halimbawa ng libro na aking ibinahagi kanina. Kung nagbebenta kami ng MozyHome sa $ 65, kung gayon ang isang $ 25 na libro sa negosyo ay magiging napakalaki. Ngunit kami ay "nagbebenta" ng mga kontrata sa paglilisensya na nagkakahalaga ng libu-libong dolyar. Bilang isang resulta, naisip ko na ang isang $ 25 na libro ay napakaliit ng regalo na ibibigay. At gayon pa man, ang mga resulta ng kampanya ay napatunayan na mali ako. Kaya ang tanging direksyon na maibibigay ko sa iyo ay, isaalang-alang ang gastos ng iyong regalo na may kaugnayan sa presyo ng iyong produkto o serbisyo at tiyakin na nararamdaman "tama." Kung mayroon man, magkamali sa tabi ng pagiging napakaliit sa halip na napakalaking at, sa wakas, kumuha ng input mula sa mga nakapaligid sa iyo.

Tandaan, Ang bawat Customer ay May Personal na Buhay

Harapin ito - gusto nating lahat makakuha ng libre. At kung makakakuha tayo ng isang bagay na libre para sa aming personal na buhay bilang isang pakinabang ng aming mga propesyonal na buhay, mahal namin ito. Halimbawa, pinapayagan ka ba ng iyong kumpanya na maipon ang mga milya ng eroplano o mga gantimpalang cash-back na nakikinabang sa iyo nang personal kahit na ang mga milya o gantimpala ay nagmula sa mga lehitimong pagbili ng negosyo? Oo? Buweno, napakahusay ng pakiramdam, hindi ba? Ginagawa mong pakiramdam na niloloko mo ang system, nang hindi niloloko ang system.

Bakit mas malaki ang epekto ng mga personal na regalo? Ang proseso ng paggawa ng desisyon para sa mga personal na pagbili ay naiiba at mas emosyonal kaysa sa proseso para sa paggawa ng mga pagbili para sa negosyo. Kaya, ang pagbibigay ng isang personal na regalo ay maaaring nangangahulugan na binibigyan mo ang iyong mga customer ng isang bagay na nais nila ngunit hindi ka bumili para sa kanilang sarili. (Kudos sa iyo). Bukod dito, dahil ang karamihan sa mga indibidwal ay may mas maliit na personal na badyet kaysa sa mga badyet sa negosyo ng kanilang employer, ang isang personal na regalo ay maaaring mas maliit kaysa sa isang propesyonal na regalo at mayroon pa ring mas malaking epekto. (Higit pang mga kudos sa iyo, marketing kavant).

Akala ko ba mali? Ang huling oras na nakakuha ka ng isang basket ng regalo sa holiday sa trabaho, naibahagi mo ba ito sa iyong mga katrabaho o iyong iniuwi? Upang magkaroon ng pinakamaraming epekto, tandaan na ang iyong mga customer sa negosyo ay may personal na buhay, pagkatapos ay mag-isip ng mga regalo na maaari nilang tamasahin nang personal.

Huwag Maglingkod sa Sarili

Maaaring mag-backfire ang iyong regalo kung tiningnan bilang paglilingkod sa sarili. Sabihin nating ikaw ang tagapamahala ng produkto para sa mga QuickBooks. Alam mo na ang mga customer ay nangangailangan ng pagsasanay, at maraming mga librong pagsasanay sa QuickBooks doon, kaya't napagpasyahan mong ibigay ang isa sa mga librong iyon bilang isang regalo sa iyong mga customer. Mabuti iyon at maaaring pinahahalagahan, ngunit ang mga logro ay hindi magkakaroon ng parehong epekto tulad ng ibang regalo.

Ang mga tatanggap ay malamang na makikita ang iyong regalo bilang paglilingkod sa sarili. Maaaring makita pa nila ang regalo at iniisip, "Nagastos ako ng sobra sa software, dapat bigyan pa rin ako ng isang libro sa pagsasanay." Bukod dito, tulad ng nabanggit, ang isang libro ng pagsasanay sa isang produkto ng software ng negosyo ay likas na propesyonal sa kalikasan at, kung ang tatanggap ay nangangailangan ng isang manu-manong pagsasanay, magagawa niyang bumili ng libro gamit ang badyet ng kumpanya. Sa wakas, maaaring tinuring ng tagatanggap ang libro bilang kapaki-pakinabang sa iyo hangga't nakikinabang ito sa kanya, na nag-aalis ng pakiramdam na ito ay isang regalo - samakatuwid, walang gantimpala na epekto.

Magpasya sa pagitan ng "Dahil lang" o "Dahil"

Ang isang bagay na kailangan mong magpasya ay kung ang iyong regalo ay magiging isang bagay na natatanggap ng customer dahil sa isang bagay na ginawa niya o dahil lamang . Ang isang halimbawa ng isang regalo na natanggap ng isang customer dahil siya ay isang customer ay maaaring maging isang welcome regalo pagkatapos ng kanyang unang pagbili o isang kaarawan o regalo ng holiday (na, habang hindi sapilitan, ay pangkaraniwan din na hindi ito titingnan bilang isang sorpresa ).

Sa kaibahan, ang isang dahilan lamang dahil ang regalo ay karaniwang hindi madaling kaakibat sa anumang ginawa ng iyong customer. Ang oras ay susi. Kung ang regalo ay darating sa loob ng ilang araw o linggo ng paunang pagbili, maaaring tiningnan ito bilang isang salamat sa regalo. Ang nabanggit na regalo sa holiday ay isa pang halimbawa ng isang dahil regalo; ito ay ibinibigay dahil ito ang pista opisyal at iyon ang ginagawa ng mga kumpanya para sa kanilang mga customer. Walang mali dahil sa mga regalo - maaari pa rin nilang makisali sa sikolohikal na pangangailangan ng tatanggap para sa gantimpala - ngunit ang epekto ay maaaring hindi gaanong kagaling.

Kaya, sa halip na isang welcome gift sa isang linggo pagkatapos ng isang paunang pagbili, isaalang-alang ang pagpapadala ng isang regalo pagkalipas ng tatlong buwan. Hindi nangangahulugan na hindi ka maaaring magpadala ng isang pasasalamat card pagkatapos ng pagbili ngunit maghintay hanggang sa ibang pagkakataon upang maipadala ang regalo.

Sorpresa at galak

Ang isa sa mga dahilan lamang dahil ang mga regalo ay nakakaapekto dahil ang mga ito ay hindi inaasahan. Ilang taon na ang nakalilipas, nagpasya akong magbigay ng isang bungkos ng mga regalo sa aking mga anak sa isang araw ng tag-araw, dahil lang. Ang karanasan ay nakilala sa aming pamilya bilang Awesome Day, at higit sa isang beses akong tinanong kung kailan magkakaroon ng isa pa. Ang iyong regalo ay magkakaroon ng pinakamalaking epekto kung hindi inaasahan ng iyong mga customer.

Ang reciprocity ay makapangyarihan sapagkat mayroon tayong pangangailangan na gumawa ng isang bagay para sa iba kapag may ginagawa sila para sa atin. Madiskarteng magplano ng ilang mga hindi inaasahang regalo para sa iyong mga customer at ang iyong mga exec at managers ay maaaring ang nagsasabing "salamat" sa iyo para sa pagtulong upang himukin ang mas malaking benta at kakayahang kumita. Maligayang pagbibigay!