B2b marketing automation hamon, gantimpala ang mga negosyo

Ang mga kumpanyang hinamon ng mga pag-deploy ng marketing automation (MA) ay matututunan na malaman na hindi sila nag-iisa. Animnapung porsyento ng mga kumpanya ang nagpupumilit upang makahanap ng mga mapagkukunan na kinakailangan upang matagumpay na ma-deploy ang MA sa loob ng kanilang samahan, ayon sa isang pag-aaral na isinagawa ng Econsultancy sa ngalan ng Act-On Software. Limampung porsyento ng mga sumasagot sa survey ang nagsabing ang kanilang kumpanya ay walang kasanayang karanasan upang masulit ang MA.

Ang iba pang mga kadahilanan na nag-aambag sa mas mababa kaysa sa perpektong paglawak ay ang pamamahala ng data (48 porsiyento), pagiging kumplikado ng software (44 porsiyento), at pagsasama ng mga tool sa MA sa iba pang software ng legacy (37 porsyento), ayon sa ulat. Mahigit sa kalahati (53 porsyento) ng mga organisasyon ng negosyo-sa-negosyo (B2B) na nasuri ay gumagamit na ng MA at 37 porsyento na nagsasabing pinaplano nilang ipatupad ito. Gayunpaman, 10 porsiyento ng mga kumpanya ng B2B na hindi nagpatupad ng MA ay hindi nagpaplano na gawin ito sa lahat. Sa kabila ng mga hamon, 90 porsyento ng mga sumasagot na nagpatupad ng MA ay nagsabing wala silang plano na baguhin ang mga vendor.

Ang karamihan ng mga kumpanya (38 porsyento) na nagpalawak ng MA ay nagpapatunay ng pagbabalik sa pamumuhunan (ROI) sa loob ng tatlo hanggang anim na buwan. Anim na porsyento ng mga kumpanya ang nagawang makabuo ng ROI ng mas mababa sa isang buwan, at 14 porsyento ang nagpapatunay sa ROI sa pagitan ng isa at tatlong buwan pagkatapos ng pag-deploy. Sa kasamaang palad, tumagal ng 26 porsyento ng mga kumpanya anim na buwan hanggang isang taon upang mapagtanto ang ROI, at mas matagal kaysa sa isang taon upang makamit ang ROI para sa 16 porsyento ng mga kumpanya.

"Ang automation ng marketing ay medyo isang bagong konsepto para sa mainstream na madla, na nangangahulugang mayroon pa ring isang pangunahing kakulangan ng kadalubhasaan sa marketing automation, " sabi ni Michelle Huff, CMO sa Act-On Software. Nakakita pa rin kami ng isang hati sa pagitan ng mga namimili na marunong gamitin at sa mga hindi marunong gumamit ng marketing automation. Ito ang dahilan kung bakit ito ay isang mahalagang charter para sa mga vendor na mag-alok at magbigay ng tuluy-tuloy na pag-aaral at edukasyon upang makatulong na mapanatili ang mga namimili sa harap ng larong automation ng marketing at bihasa sa pinakabagong mga kaso ng paggamit. "

Ano ang Marketing Automation?

Hinahayaan ka ng MA software na lumikha ka ng mga pre-na-program na mga pagkakasunud-sunod ng email na idinisenyo sa pamamagitan ng paggamit kung / pagkatapos ang mga elemento ng pag-branching. Ang mga contact ay pinapagana sa pamamagitan ng isang automation batay sa kung paano sila nakikipag-ugnay sa collateral sa marketing, tulad ng pagbubukas ng email, pag-click sa link, mga pagsusumite ng form sa web, at inabandunang mga shopping cart ng e-commerce.

Katulad sa mga vendor ng software sa email sa pagmemerkado, mga disenyo ng disenyo ng MA vendor na gumagabay sa mga marketer sa pamamagitan ng proseso ng automation. Ang mga template ay nagsisimula sa isang pangunahing pakikipag-ugnay, tulad ng isang "Maligayang pagdating" o isang "Salamat sa paggawa ng isang pagbili" na mensahe. Ang isang tatanggap ay gagabayan sa pamamagitan ng isang pagkakasunud-sunod batay sa kanyang mga aksyon.

"Lagi kong isinasaalang-alang ang marketing automation isang foundational tool, isang pundasyon talaga, ng modernong B2B marketing technology stack dahil sa control na pinapayagan nito, pagsasama-sama ng mga pag-andar na gusto mo kung hindi man dapat magtipon sa pamamagitan ng mga solusyon sa point sa isang sentralisadong workspace, " sinabi Huff. "Ang lapad ng teknolohiya - isang malalim na bench ng mga tampok sa web, email, mobile, panlipunan - ay nangangahulugang ang mga namimili ay may kakayahang magsabi ng isang pare-pareho at nakakahimok na kuwento ng tatak sa buong paglalakbay ng customer, sa bawat ugnayan."

Kapag tinanong kung bakit 13 porsyento ng mga kumpanya ay hindi pa gumagamit ng MA, sinabi ni Huff na kumplikado, kailangan, at kagustuhan ng taktika ang lahat ay may papel sa pagpapanatili ng mga kumpanya na pumasok sa puwang. "Habang nakita namin ang napakalaking paglaki sa espasyo sa mga nakaraang taon, ito ay nagkakahalaga ng pag-alala na ang marketing automation ay isang medyo kamakailan-lamang na kababalaghan, ang isa na ang mga namimili, maagang mga ampon, at ngayon, isang maagang karamihan ng mga industriya, ay nagsisimula lamang sa grape sa, " sabi niya.

"Ito ay isang teknolohiya na nangangailangan ng mga samahan na magkaroon ng isang malinaw na pananaw para sa kanilang mga pagsusumikap sa pagmemerkado, isang diskarte sa paligid ng paggamit, malinaw at cogent na sukatan upang mapatakbo ng, mga layunin na sasagutin, at isang kurikulum para sa nilalaman na, para sa ilang mga negosyo at industriya, ay maaaring patunayan isang matangkad na pagkakasunud-sunod, lalo na kung napakaraming mga negosyo at industriya ang nag-iisip muli kung ano ang ibig sabihin ng marketing at hitsura …. lampas dito, hindi lahat ng negosyo ay may kapasidad o malinaw na pangangailangan para sa automation sa pangkalahatan.Marami ng aming mga respondente mula sa mga angkop na lugar at maliit na mga koponan sa marketing nilinaw na, habang nakita nila ang isang benepisyo sa tool para sa pagsubaybay sa mga pagbisita sa website, pagbubukas, at mga clickthrough, mayroon lamang napakaraming mga awtomatikong programa na maaari nilang patakbuhin at makinabang mula sa ibinigay na kanilang medyo mababang bilang ng mga papasok na direksyon. "

Mga Kaso sa Paggamit sa Pag-aautomat sa Marketing

Ang pagkuha ng mga bagong nanguna ay ang pinakamahalagang hamon sa marketing sa B2B, na may halos kalahati (46 porsyento) ng mga na-survey na binabanggit ito bilang kanilang pangunahing sakit ng ulo. Animnapu't anim na porsyento ng mga na-survey ang nagsabi ng pagbuo ng mas mataas na kalidad na mga nangunguna kung bakit ipinatupad nila ang mga tool sa MA. Apatnapu't siyam na porsyento ng mga respondente ang nagsabing ang pagtaas ng kita ay ang kanilang bilang isang dahilan habang ang pagbuo ng mas maraming mga lead ay binanggit lamang ng 41 porsiyento ng mga respondente.

Pitumpu't tatlong porsyento ng mga respondente ang gumagamit ng MA para sa email habang 63 porsyento ang gumagamit nito para sa web form lead capture at 56 porsyento ang gumagamit nito para sa landing page lead capture. Mas mababa sa kalahati (47 porsyento) ng mga respondente ang gumagamit nito para sa pagsasama ng customer management (CRM) na pagsasama habang 41 porsiyento lamang ang gumagamit nito para sa pangangalaga ng tingga. Ang mga kumpanya ay higit na hindi pinansin ang negosyo intelligence (BI), marketing batay sa account, at pabago-bago na segment, na lahat ay ginagamit sa tabi ng MA software ng mas kaunti sa 25 porsiyento ng mga respondente.

"Ang ilan sa mga ito ay maaaring kasalanan ng mga teknolohiya mismo, " sabi ni Huff. "Ang isang bilang ng mga namimili sa aming survey ay nagreklamo ng hindi magandang pagsasama sa pagitan ng kanilang marketing automation at CRM system na pinanatili ang kanilang data mula sa paglipat at pinigilan ang kanilang mga samahan na ganap na magamit ang kapangyarihan ng mga solusyon. Ngunit ang isang mas malaking balakid ay maaaring organisasyon: isang kakulangan ng pagkakahanay sa pagitan ng benta at marketing na humahantong sa mga proseso at programa ng kontra-produktibo. "

Sinabi ni Huff na posible na ang isang kakulangan ng pakikipagtulungan sa pagitan ng mga pinuno ng departamento ay maaaring limitahan ang halaga ng pagsasama ng teknolohikal na nangyayari, at na ang bawat departamento ay maaaring gumana sa ilalim ng ibang hanay ng mga sukatan at layunin. Halimbawa, kung ang benta ay kailangang magtuon sa pagkakaroon ng mga bagong account, pagsasara ng mga deal, at pagdaragdag at pamamahala ng mga pag-update at marketing ay dapat na tumuon sa pipeline, dami ng lead, kalidad ng lead, at kamalayan ng tatak, kung gayon ang pagsasama ng software ay maaaring hindi maging malinaw at agarang kahulugan sa mga gumagawa ng desisyon.

Sa mga tuntunin ng pagsukat, 69 porsyento ng mga kumpanya ang gumagamit ng MA upang subaybayan ang trapiko sa mga landing page at form. Animnapu't pitong porsyento ng mga respondente ang sumusukat kung gaano karaming mga bagong kontrata ang nilikha ng kumpanya. Ang kalahati ng kalahati ng lahat ng mga sumasagot ay gumagamit ng mga tool sa MA upang masukat ang mga kampanya sa marketing at benta sa mga kwalipikado at nakabuo ng mga nangunguna. 28 porsyento lamang ang sumusukat sa tagumpay ng customer sa pamamagitan ng isang tool na MA.

Kasama sa survey ang mga tugon mula sa 355 mga in-house marketers mula sa mga organisasyong B2B na nakatanim noong Abril at Mayo ng 2017.